In questo post ti spiegherò come definire un modello di business e i limiti di un business pan. Vedremo come creare un vantaggio competitivo, usare un business model canvas, quali sono le sue componenti principali più altro ancora. Sei pronto? Si parte!

 

I miei primi progetti partirono ufficialmente con l’acquisto di un dominio; dopo aver speso qualche giorno a immaginare il servizio che avrei voluto creare la prima cosa che facevo era comprare un dominio per poi passare direttamente alla sua implementazione.
Ho sempre pensato che sarebbe stato più importante avere prima il mio prodotto finito e dopo capire come avrei potuto guadagnarci sopra.
Non mi sono mai concentrato nel definire una strategia di business o anche solo un modello che potesse effettivamente generare profitti. Pensavo che una volta finito lo sviluppo e messo il mio progetto in rete la gente lo avrebbe trovato da sola…si, pensavo di lanciarlo quanto prima e poi vedere che sarebbe successo.
Qualcosa in effetti succedeva sempre; non succedeva niente.

Definire una strategia di business è fondamentale per capire quali sono le parti principali del tuo progetto e cosa ti serve per la sua realizzazione.
Una strategia di business è infatti una serie di azioni e idee necessarie a mantenere il tuo prodotto vivo e garantirgli una crescita sostenibile. E’ ciò che definisce i passi necessari per portare la tua startup o prodotto davanti ai tuoi competitors al fine di creare un vantaggio competitivo.
Vantaggio competitivo è un termine usato nel marketing tradizionale per definire la capacità di una società nel creare prodotti di valore quanto quelli dei propri competitors ma ad un prezzo più basso.
Il fine di creare un vantaggio competitivo è quello di sviluppare prodotti che vengono poi venduti ad un prezzo superiore rispetto al loro costo di realizzazione; maggiore è la differenza tra costo di produzione e prezzo di vendita e maggiore è il flusso di entrate di una società.

alibaba.com è stato creato nel 1999 come un e-commerce in grado di connettere rivenditori asiatici con clienti e distributori stranieri; nel 2012 due dei suoi portali principali hanno superato eBay e Amazon in vendite.
Il vantaggio competitivo di Alibaba è la possibilità di proporre una elevata varietà di prodotti a basso costo offrendo ai suoi acquirenti prezzi estremamente competitivi e vantaggiosi.

Abbassare il prezzo di un prodotto può essere una leva per aumentare il numero di consumatori/acquirenti, ma se tutti i produttori di simili servizi usassero la stessa strategia si arriverebbe al punto in cui il pezzo non può abbassarsi più…come si può continuare quindi ad emergere restando competitivi?
E’ ovvio che un prodotto non può costare meno di quello che ci vuole per produrlo per cui, raggiunto questo livello, un altro fattore altrettanto importante entra in gioco: differenziazione.
Immagina, hai raggiunto il limite in cui il tuo prodotto e quelli dei tuoi rivali costano lo stesso prezzo, cos’è che distingue il tuo servizio dagli altri?
La differenziazione di un prodotto lo rende univoco o così differente da quelli dei tuoi competitors che può indurre nuovi clienti a sceglierlo e comprarlo.
Qui è dove l’esperienza utente fa la differenza, te ne ho parlato in La user experience…conta!, perché in veste di utenti scegliamo prodotti sulla base di fattori prettamente personali definendo quando un prodotto è utile o sulla base del piacere che ricaviamo nell’usarlo.

Quanto nel 2007 Steve Jobs presentò il primo iPone i cellulari non erano una novità, non lo erano nemmeno i lettori mp3 e le macchine fotografiche compatte.
Tutti sappiamo che Steve Jobs non ha inventato nessuno di questi tre oggetti bensì ha re-inventato il modo in cui poterli usare mediante un dispositivo unico.
L’iPhone è stato un successo clamoroso al punto che file di persone attesero fuori agli Apple stores pur di averne uno (comprarne uno); una società che vende prodotti fisici puoi desiderare di più?

Per fortuna la creazione di un prodotto digitale ti da non pochi vantaggi rispetto alla creazione di un iPhone perché nella maggior parte dei casi non hai bisogno di creare o assemblare un oggetto fisico finito prima di per poter proporre il tuo prodotto, tuttavia, si possono comunque applicare gli stessi principi di univocità per poter emergere sulla concorrenza.
Facebook, che tutti conosciamo, è un social network al quale chiunque può registrarsi gratuitamente che non è diventato popolare perché più economico di altre piattaforme allora esistenti (anch’esse comunque gratuite).
Mark Zuckerberg creò qualcosa di diverso dando a chiunque la possibilità di condividere informazioni in rete senza dover, ad esempio, essere un artista (peculiarità che aveva invece MySpace). Inizialmente creò una semplice interfaccia che ai suoi utenti piacque così tanto che oggi, ognuno di noi (o quasi), ha un account Facebook.
E non è tutto, Facebook ha anche creato un nuovo modo di generare introiti monetizzando le informazioni dei suoi utenti vendendo pubblicità personalizzata.

Il modello di revenues implementato da Facebook ha funzionato e funziona così bene che in moltissimi puntano a fare lo stesso sperando di raggiungere una massa critica per poi definire come monetizzare l’elevato numero di utenti registrati.
Ricordo l’app Yo costruita nel 2014 con il solo scopo di inviare YO che è diventata virale nell’arco di una notte; costruita in circa 8 ore di programmazione da Or Arbel non aveva un business model alle spalle tuttavia qualche giorno dopo il lancio c’erano già investitori pronti a finanziare il progetto.

L’enorme vantaggio che si ha con la produzione di prodotti digitali rispetto a quelli fisici è la scalabilità.
Immagina di essere un consulente e di offrire una prestazione professionale ai tuoi clienti. In quanto lavoratore autonomo più clienti hai e maggiore sarà il tuo guadagno ma visto ogni cliente ti impegna del tempo fisico, più clienti hai e meno tempo ti resta per cercarne di nuovi.
Vivresti quindi un paradosso dove all’aumentare dei tuoi clienti diminuisce la tua capacità di espandere il tuo business e anche volendo lavorare h24, oltre le 24 ore non potresti andare.
Creare un prodotto digitale invece ti permette di lanciare un servizio che una volta implementato è li per 10, 100 o 1000 utenti contemporaneamente. E non è tutto, più ne arriveranno e maggiore sarà il tuo guadagno perchè all’aumentare del traffico potesti dover solo incrementare, ad esempio, l’infrastruttura hardware (server più capienti o più potenti) ma il servizio alla base resterà lo stesso per tutti.
La scalabilità è una caratteristica principale in una startup ed è l’elemento che gli permette di aumentare i suoi guadagni in tempi molto brevi; peculiarità che la differenzia dalle società normali.

Tuttavia creare un business plan fatto di numeri e assunzioni che evidenziano quanto guadagnerai con xmila nuovi utenti al mese è quasi utopia perché l’acquisizione di utenti (e ancora di più trattenerli) è più complicato di quello che immagini.
Tradotto in altre parole, costruire e lanciare un sito non equivale a dire che automaticamente ci saranno utenti che ci si registreranno e lo useranno (ancora meno pagheranno).

Creare una previsione statica del tuo business sulla base di sole assunzioni non riflette il reale dinamismo di un prodotto digitale dove una serie di fattori chiave interagiscono con la tua startup definendone il successo.
Steve Blanks infatti, con la promozione dei principi lean, suggerisce di creare un business model molto più flessibile in cui tutti i componenti primari (parte del tuo business) sono sottoposti a una validazione.
Il business model canvas (originariamente adottato da Alexander Osterwalder) è un template lean usato per descrivere in modo visuale un modello di business.
Si compone di 9 blocchi principali e aiuta molto più di quanto non faccia un excel a pensare al flusso e alle logiche da definire affinché la tua startup generi utili.

Questo è il template di un business model canvas

business model canvas

Nota subito come la value proposition è posizionata al centro del template che è in linea con la nostra idea di creare un prodotto incentrato sugli utenti.

La value proposition (blocco centrale) è la base del tuo business, il valore che il tuo prodotto porta ai tuoi utenti (sulla destra) in relazione con le risorse esterne di cui avrai bisogno (sulla sinistra) al costo che dovrai mantenere (in basso a sinistra) per avere guadagni o quello per cui i tuoi utenti ti pagheranno (in basso a destra).

Di seguito sono elencati gli elementi che formano un business model canvas:

  • Value Proposition: qual’è il problema che pensi di risolvere e che beneficio porterai ai tuoi utenti?
  • Customer Segment: chi sono i tuoi utenti? Cosa fanno, cercano e vogliono raggiungere?
  • Channels: come li raggiungerai? Offline, online o entrambi?
  • Customer Relationships: come ne acquisirai di nuovi e manterrai gli esistenti?
  • Revenue Streams: come guadagni dalla tua idea? Saranno i tuoi utenti a pagarti o avrai altre forme di guadagno?
  • Key Resources: che tipo di risorse ti serviranno per deliverare il tuo prodotto? Conoscenze specifiche, investimenti, macchinari fisici etc?
  • Key Activities: quali azioni devi fare o di quali condizioni necessiti per deliverare il tuo prodotto?
  • Key Partnership: ti servirà stringere delle partnership? Ti servirà un prodotto ausiliare per poter poi deliverare il tuo?
  • Cost Structure: quali sono i costi che devi mantenere per poter deliverare il tuo prodotto? Sono costi fissi?

Iniziare a definire un business model canvas piuttosto che un business plan canonico, complesso e di sole assunzioni, ti permetterà più facilmente di capire il tuo modello di business e come questo dovrà funzionare.
La creazione di un business plan richiede conoscenze specifiche e necessita di tempo per la sua stesura, diversamente, una pianificazione più snella come quella offerta da un business model canvas sposta il tu0 focus su azioni concrete mettendoti in condizione di agire sin da subito.

A questo link puoi scaricare una versione Word del business model canvas oppure usare uno dei tanti tool gratuiti on line; uno che consiglio è Business Model Fiddle (gratis e funzionale).

Di sotto alcuni esempi di business model canvas

 

 

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