In questo post ti dirò la formula per creare una value proposition concisa ed efficace. Vedremo perchè è importante crearla e quanto tempo hai per trasformare i tuoi visitatori in lead e poi clienti. Sei pronto? Si comincia!

 

Nei miei posts precedenti ho iniziato a descrivere gli spetti che ho capito essere quelli principali nella creazione/gestione di un prodotto digitale, ora inizierò a parlarti più nel dettaglio di come implementarli partendo dalla creazione di una value proposition efficace.

Quando ti ho parlato di come definire una strategia di business ho introdotto la value proposition come la parte centrale del tuo business; è la ragione per cui la tua idea di business esiste, la tua missione e problema che vuoi risolvere per cui è strettamente legata agli utenti che necessitano del tuo prodotto.
Come puoi immaginare la sua definizione è molto importante perché creare un prodotto su una value proposition sbagliata potrebbe trasformare la tua idea in un incubo piuttosto che un prodotto di successo.

Detto ciò, cos’è la value proposition?
Una value proposition efficace è quello che tiene l’attenzione dei tuoi visitatori quando finiscono sul tuo sito per scoprire di più circa quello che offri.
Essenzialmente è una frase che spiega come e perché l’uso del tuo prodotto porta beneficio ai tuoi utenti definendo quello che offri e perché sei più bravo de tuoi competitors.
Deve essere chiara, concisa e facile da ricordare. Considera di avere dai 5 ai 30 secondi per catturare l’attenzione di chi finisce sul tuo sito (se non ha completamente sbagliato ricerca è potenzialmente un tuo cliente) e se non riesci a cominciare la tua value proposition in questo brevissimo lasso temporale probabilmente lo perderai.

A questo punto qualcuno potrebbe pensare “se la value proposition è una frase, solo parole, come potrebbe veramente impattare il mio business se ho un prodotto fantastico”?
O ancora, preso dalla smania di lanciare il tuo prodotto potresti creare una landing page e mettere un messaggio più o meno chiaro in testa pensando poi di cambiarlo in seguito o che, un visitatore, scrollando la pagina troverà maggiori informazioni.
Mettiamola così, vedi la value proposition come l’executive summary del tuo business e se il tuo messaggio non è chiaro, come il problema che sta cercando di risolvere, stai pur certo che nessuno arriverà a guardare il tuo prodotto o chiedere di più anche se hai costruito qualcosa di favoloso.
Una value proposition sbagliata, povera o senza valore non attirerà nuovi utenti che significa perdere soldi (vendite); quando la creerai spendi quindi un po di tempo nel definire una value proposition che convinca i tuoi futuri utenti e se l’hai già fatta rivedila se non è abbastanza forte e chiara.

Un esempio di value proposition efficace è Airbnb; piattaforma online dal duplice scopo che facilita il processo di prenotazione di proprietà private a viaggiatori.
Da una parte permette di promuovere appartamenti privati per affitti di brevi peridoti, dall’altra permette di prenotare proprietà private come alternative agli alberghi.

Uber, piattaforma online che facilita lo spostamento in macchina con mezzi privati, da una parte da agli utenti la possibilità di scegliere il tipo di macchina che vogliono, prelievo sotto casa e una tracciabilità in tempo reale della macchina in arrivo pagando direttamente dall’app un servizio esclusivo ad un prezzo accettabile, dall’altra offre ai guidatori la flessibilità di decidere quando guidare e in media di avere un maggiore margine di guadagno.

Infine Tinder, un app per il social dating che in modo semplice ed immediato trova il match tra due persone usando un semplice swipe. L’app è gratuita (escluso l’uso di passport) e abilita la chat solo a seguito di un match evitando di essere contattato da gente indesiderata (inoltre, il solo accesso mediate Facebook garantisce un minimo di sicurezza in più su chi c’è dall’atra parte).

 

Lavorando ad un prodotto ti capiterà non so quante volte di dover ripetere la tua value proposition a investitori, utenti e altri ancora per cui vediamo come crearne una usando la formula di sotto:

è [<prodotto esistente> o <il tuo prodotto>] per [<tipologia di utenti> e/o <necessità degli utenti/problema>]

La prima parte della formula descrive i punti di forza del tuo prodotto, è quello che la gente capisce circa l’interazione con il tuo prodotto e il risultato che ne deriva dal suo uso (ad esempio, se in questo momento stessi per creare Tinder la prima parte della formula direbbe come sarebbe facile far sapere ad un altra persona che ti pace) mentre la seconda parte descrive entrambi o la tipologia di utenti e il loro bisogno/risultato che vogliono raggiungere (pensando ancora a Tinder, questa parta sarebbe riferita a tutti coloro che cercano una avventura di una notte).

In alcuni casi è utile ed molto efficace usare prodotti esistenti come esempio, soprattutto se sono già conosciuti e funzionano, perché si da direttamente idea di cosa si vuole fare.
Ad esempio, immagina di voler creare un servizio per far si che proprietari di macchine private possono affittarle su base giornaliera, puoi esporre la tua value proposition come l’Airbnb per gli amanti delle macchine.
Dal momento che Airbnb è ormai noto a tutti e che il suo business model è constatato funzionare, associare il tuo prodotto a Airbnb crea una value proposition auto referenziata per un mercato diverso (macchine invece che case).

Personalmente preferisco la formula di sopra ma ci sono altri esempi tutti altrettanto validi, spetta a te trovare quello rappresenta il tuo prodotto, ad esempio:

  • Il modo più semplice per creare una value propoposition è rispondere alla domande che dovrebbe indirizzare: per <tipologia di clienti> che <problema o quello che vogliono raggiungere> il nostro <prodotto/servizio> è <tipologia di prodotto> che <benefico conseguito dall’uso>
  • Steve Blanks dice che dovresti essere in grado di spiegare il tuo prodotto in modo semplice, se non è così, aggiungere ulteriori dettagli non è comunque di aiuto: aiutiamo <x> a fare <y> facendo <z>
  • L’High-Concept Pitch è usato per creare messaggi molto brevi che referenziano prodotti, esistenti, già di successo: <esempio di business già funzionante> per/di <nuovo mercato>